開業から数年、患者数が頭打ちになったら？クリニックの伸び悩みの原因と次の一手
開業から数年。開業直後は順調に増えていた患者数が、ある時期から横ばいになった。そんな「伸び悩み」は、多くのクリニックが経験するものです。
開業直後の集患は、「知ってもらうこと」が中心でした。しかし数年たつと、地域での認知はある程度進み、同じやり方を続けているだけでは患者数が増えにくくなる段階に入ります。近くに新しいクリニックができる、患者さまの探し方が変わるなど、周りの環境も変化しています。
この記事では、開業から数年たったクリニックが患者数の頭打ちを感じたときに見直したいポイントと、次の一手を整理します。
- 患者数が頭打ちになる主な原因
- 新患・再診・離脱の数字の見方
- 競合や探し方の変化への対応
- 専門性を打ち出す「次の一手」
患者数が頭打ちになる主な原因
| 原因 | よくある状況 |
|---|---|
| 新患が減っている | 近くに新しいクリニックができた、検索やマップでの表示が下がった |
| 離脱が増えている | 待ち時間が長くなった、予約が取りにくくなった、通院の必要性が伝わっていない |
| 情報が古くなっている | ホームページが開業時のまま、写真や院長紹介が更新されていない |
| 診療の受け入れに限界がある | 予約枠が埋まっていて、新しい患者さまを受け入れる余裕がない |
| 「選ぶ理由」が埋もれている | 周りのクリニックと比べたときの違いが伝わっていない |
原因によって打つべき手は大きく異なります。まずは、どこに問題があるのかを数字で確かめましょう。
数字で現状を確かめる
新患と再診を分けて見る
患者数の合計だけを見ていると、原因がわかりません。月ごとの新患数と再診数を分けて、前年同月と比べてみましょう。
- 新患が減っている場合：見つけてもらう段階、選んでもらう段階に課題がある可能性があります。
- 新患は変わらないのに合計が増えない場合：通院の中断や離脱が増えている可能性があります。
- どちらも横ばいの場合：予約枠や診療時間の上限に達している可能性もあります。
Webの数字も確認する
Googleビジネスプロフィールの閲覧数、ホームページのアクセス数、予約ボタンのクリック数などを、過去と比べてみましょう。表示や閲覧が減っていれば見つけてもらえていない、閲覧は変わらないのに予約が減っていれば選ばれていない、という見当がつきます。
競合と探し方の変化に対応する
近隣の競合を見直す
開業時に調べた競合の状況は、数年で大きく変わっていることがあります。新しく開業したクリニックの診療時間、診療内容、予約方法、ホームページやGoogleマップの情報を確認し、自院と比べてみましょう。新しいクリニックがWeb予約や夜間・土日診療などで選ばれている場合は、自院の予約や診療時間の見直しも検討します。
患者さまの探し方の変化に合わせる
Googleマップでの比較、口コミの確認、さらにはChatGPTなどの生成AIへの質問など、患者さまがクリニックを探す方法は変わり続けています。開業時のままの情報発信では、新しい探し方に対応できていない可能性があります。
情報の古さを解消する
開業時に作ったホームページやGoogleマップの情報が、そのままになっていないでしょうか。
- 院長紹介や写真が開業時のままで、今の雰囲気と違っている
- 開業後に始めた検査や診療が、ホームページに載っていない
- お知らせが長く更新されておらず、運営しているか不安に見える
- スマートフォンで見にくい、予約ボタンが見つけにくい
情報が古いと、比較されたときに選ばれにくくなるだけでなく、検索エンジンからの評価にも影響することがあります。ホームページ全体を見直す時期かどうかも含めて検討しましょう。
離脱を減らして患者さまとの関係を深める
新患を増やすことと同じくらい大切なのが、今通っている患者さまに通い続けていただくことです。
- 通院の中断を把握する：定期的な通院が必要な患者さまの受診が途切れていないか、確認する仕組みをつくります。
- 待ち時間と予約の取りやすさを改善する：患者さまが増えた分、待ち時間が長くなっていないかを見直します。
- 口コミの声を改善に活かす：低評価の口コミに共通する不満があれば、改善のヒントになります。
次の一手：専門性を打ち出す
地域で一定の認知を得たクリニックが次に伸びるためには、「○○のことならこのクリニック」と思われる専門性を打ち出すことが効果的です。
- 院長の専門を前面に出す：専門分野の診療や検査を、専用のページで詳しく紹介します。
- 新しい診療・検査を始める：地域で求められているのに対応できるクリニックが少ない診療があれば、導入を検討します。
- 専門分野のコラムを増やす：専門分野に関するコラムを継続して発信すると、検索で見つけてもらえるテーマが広がり、専門性の裏付けにもなります。
専門性を伝えるときも、「地域で一番」「最高の技術」のような表現は医療広告ガイドラインに抵触するおそれがあります。経歴や対応できる検査など、事実に基づいて伝えましょう。
患者数の伸び悩みでよくある質問
- 予約枠が埋まっていて、これ以上患者さまを受け入れられません。
その場合は、患者数を増やすことよりも、Web問診や予約の仕組みで診療の効率を上げることや、自由診療や専門外来など診療の内容を見直すことが次の一手になります。医師の増員を検討するクリニックもあります。
- 近くに新しいクリニックができて新患が減りました。
新しいクリニックの診療時間、予約方法、Web上の情報を確認し、自院と比べてみましょう。そのうえで、院長の専門性や長く地域で診療してきた実績など、自院ならではの選ぶ理由をあらためて伝えることが大切です。
- 広告を増やすべきでしょうか？
新患が減っている原因が「知られていない」ことであれば有効です。しかし、情報の古さや離脱が原因の場合は、広告を増やしても効果は限られます。まずは数字で原因を確かめましょう。
まとめ
開業から数年たって患者数が頭打ちになるのは、珍しいことではありません。大切なのは、原因を確かめて次の段階の施策に切り替えることです。
- 新患と再診を分けて、前年同月と比べる
- 競合の変化や患者さまの探し方の変化を確認する
- ホームページやGoogleマップの古い情報を更新する
- 通院の中断や待ち時間を見直し、離脱を減らす
- 専門性を打ち出し、「○○ならこのクリニック」と思われる存在を目指す
これまで積み上げてきた信頼を土台に、次の成長につなげていきましょう。
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