クリニックの経営を安定・成長させるうえで、売上目標の設定とその達成は非常に重要です。
しかし「自院の売上は平均と比べてどうなのか？」「年商1〜2億を目指すには何が足りない？」といった悩みを抱えるクリニックさまも多いのではないでしょうか。
本記事では、売上の目標達成に必要な考え方やポイント、集患施策を実施するうえでの注意点を解説します。
売上に伸び悩んでいるクリニックさまは、ぜひ本記事をお役立てください。
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クリニックの売上平均は？
診療科目によってクリニックの売上は大きく変わります。
厚生労働省の調査によると、令和4年度の各診療科目の平均売上は以下のとおりです。
| 診療科目 | 平均売上 | 利益率 |
|---|---|---|
| 内科 | 8,787万円 | 33.8% |
| 小児科 | 9,901万円 | 40.9% |
| 精神科 | 5,073万円 | 39.8% |
| 外科 | 10,896万円 | 23.5% |
| 整形外科 | 10,410万円 | 22.0% |
| 産婦人科 | 11,060万円 | 28.1% |
| 眼科 | 9,956万円 | 30.4% |
| 耳鼻咽喉科 | 7,091万円 | 37.7% |
| 皮膚科 | 6,558万円 | 37.1% |
出典：第24回医療経済実態調査（医療機関等調査）報告 令和5年実施
外科や整形外科、産婦人科などは1億円を超える売上が見られる一方、小児科や皮膚科などの売上は1億まで届かないものの、利益率の高さが特徴です。
売上規模だけでなく、利益率や診療スタイルとのバランスを踏まえて自院の経営状態を見直しましょう。
クリニックの売上平均を超えるために必要なこと
先述したクリニックの売上平均を上回るためには、現状の数字を正しく把握したうえで施策を行うのがポイントです。
売上平均を超えるために必要なこととして、以下の3つが挙げられます。
- 1人あたりの診療点数を把握する
- 目標売上を達成するための患者数を算出する
- オンライン施策を行う
それぞれ詳しく解説します。
1人あたりの診療点数を把握する
クリニックの売上を伸ばすには、まず患者さま1人あたりの診療点数（単価）を正確に把握するのが大切です。
これは、月間の総診療点数を患者数で割ると算出できます。
例えば月間の総診療点数が200万点で、延べ患者数が2,000人であれば1人あたりの平均診療点数は1,000点ということになります。
診療科目によって平均診療点数は異なりますが、仮に点数が低い場合「回転率を重視しすぎている」などの改善策が見えてくるでしょう。
まずは現状の数字を知ることが改善への第一歩です。
目標売上を達成するための患者数を算出する
次に、売上目標を達成するために1日に必要な患者数を計算しましょう。
例えば皮膚科で年商1億円を目指す場合、1人あたりの平均診療点数が500点であれば1ヶ月に必要な患者数は1,660人になります。
1ヶ月の診療日数が20日とすると、1日あたり約80人の来院が必要という計算です。
このように計算すると、売上目標だけでなく具体的な集患目標数が見えてきます。
オンライン施策を行う
クリニック経営において、オンライン施策の活用はもはや必須です。
特に美容クリニックのような自由診療を扱う分野では、集患がデジタル上で決まると言っても過言ではありません。
当社が支援する美容皮膚科さまのなかでは来院患者の約9割がオンライン施策をきっかけに来院しているケースもあり、この傾向は美容皮膚科だけでなくほかの診療科目でも強まっています。
患者さまは来院前に複数のクリニックをオンライン上で比較検討しているため、ネット上に適切な情報や導線がなければ候補にも上がらないという現実があります。
クリニックの売上が伸びない原因
売上が伸び悩む背景には複数の課題が複合的に絡んでいるケースが多く見られます。
代表的なのは、患者数の減少と診療単価の低さです。人口減少の影響に加え、1人あたりの診療点数が低いままでは来院数を増やしても思うように売上が伸びません。
さらに近年は同業クリニックの開業ラッシュにより競合の選択肢が増え、患者さまの囲い込みが難しくなっている状況もあるでしょう。
また、診療や会計、予約受付などのオペレーションが非効率なままだと、限られたリソースを有効活用できず患者満足度の低下を招く恐れもあります。
クリニックの売上1億〜2億を達成するためのポイント
売上を1億〜2億規模へと伸ばすためには、集患施策の実行だけでなく診療体制やマーケティング戦略を総合的に見直す必要があります。
まずは現状や競合を正しく分析し、次に取り組むべき改善策を明確にしましょう。
売上を1億〜2億達成するためのポイントとして以下が挙げられます。
- 現状分析をする
- 競合分析をする
- 自費診療に力をいれる
- 診療時間を拡大する
- チラシを配る
- SEO対策を行う
- MEO対策を行う
- Web広告を運用する
- SNSを活用する
- LINEを活用する
具体的な改善策を順に紹介しますので、ぜひ取り入れやすいものから自院の経営に活かしてみてください。
現状分析をする
売上を伸ばすには、感覚ではなくデータにもとづいた現状分析が必要です。
「1人あたりの診療点数」に加えて、「月間患者数」や「診療時間あたりの診療数」などの基本指標も数値化して把握しましょう。
患者数が十分でも単価が低ければ診療内容などの見直しが必要ですし、逆に単価が高くても患者数が伸び悩んでいるなら集患施策が課題になります。
現状分析を通じて自院の改善余地を洗い出せます。
競合分析をする
現状分析だけでなく競合分析も行いましょう。
クリニックの競争が激化するなか、自院の内部だけでなく周囲の競合環境を正しく把握するのも重要です。
同じエリアにある競合クリニックの診療時間・予約の取りやすさ・院内の快適さ・情報発信の質などを客観的に比較するのが効果的です。
同じ医療内容を提供していても、患者さまから選ばれる理由を打ち出すことで差別化が可能になり、売上向上にも繋がります。
自費診療に力をいれる
保険診療では診療報酬が定められているため収益の上限がある程度固定されます。そこで売上を1億〜2億円規模に伸ばすためには自費診療の強化が重要です。
皮膚科ではシミ・しわ治療などの自費メニューが展開しやすく、患者さまのニーズに応じて幅広く対応できます。
一方内科でも、にんにく注射やビタミン点滴など、体調改善に特化した自費サービスは一定の需要があります。
自費診療を押し売りするのではなく、患者さまの悩みに寄り沿った提案ができる体制を整えると収益の拡大に繋がるでしょう。
診療時間を拡大する
売上を伸ばすには患者数を増やすのが必要ですが、そのための有効な手段のひとつが診療時間や曜日の見直しです。
特に平日の日中は仕事や学校で通院できない層が多いため、土日や夕方以降の診療枠を設けると来院数の増加が見込めます。
会社員や学生など、平日に受診が難しい層を取り込めれば同じ1日でも受け入れ可能な患者数が増え、売上の底上げに繋がるでしょう。
もちろんスタッフの働き方やシフト制とのバランスも重要ですが、ニーズのある時間帯に診療を提供できるかは競合との差別化にもなります。
チラシを配る
オフラインの集客施策として近隣住民へチラシを配るのも売上を伸ばすのに効果的です。
特に内科・皮膚科・耳鼻科など地域に根差した診療科では、新聞折込などでチラシを配るとクリニックの認知度を高め、新規来院のきっかけに繋がります。
また、ただチラシを配るだけでなく、オンライン施策と組み合わせて相乗効果を狙いましょう。
例えばチラシに「◯◯クリニックで検索！」と記載して誘導すると、指名検索数の増加が見込めます。指名検索が増えると知名度の高さがGoogleに評価され、Googleマップでの表示順位が上がる可能性もあります。
SEO対策を行う
Googleなどの検索エンジンから安定的に集患するには、SEO（検索エンジン最適化）対策を行いましょう。
特に「地域名＋診療科目」や「症状名」で検索するユーザーは来院意欲が高く、上位表示されると高い確率でアクセス・予約へと繋がります。
SEOでは、まず患者さまが実際に検索するキーワードに応じたコンテンツを継続的に発信するのが重要です。
あわせてサイト内の構造も検索順位に影響するため、スマホ対応・表示速度・ページ間の導線設計など技術的な整備も行いましょう。
SEOは短期的な効果は見えづらいものの、中長期で集患コストを抑えながら安定した流入を獲得できる施策です。
広告に依存しない集患体制を築くためにも早めの取り組みが推奨されます。
MEO対策を行う
近年Googleマップの口コミを見てクリニックを比較検討する患者さまが増えてきているため、MEO（マップエンジン最適化）対策も集患において重要な施策です。
MEOとは、Googleビジネスプロフィールを最適化し、検索結果の地図上に上位表示されるようにする対策のことです。
患者さまが「エリア＋診療科」で調べたときに、自院の情報が正しくかつ魅力的に表示されるかが重要となります。
そのためには診療時間やサービス内容、写真などの情報を定期的に更新することに加え、口コミの管理も行いましょう。
高評価の口コミが多いクリニックは、マップで上位表示できるだけでなく患者さまに信頼感や安心感を与えられます。
MEO対策については以下の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてください。
Web広告を運用する
クリニックの売上を短期間で伸ばしたい場合Web広告が有効です。
特にリスティング広告（検索連動型広告）は、治療名やエリア名で検索している顕在層の患者さまに直接リーチできるため、新患獲得の即効性が高いのが特徴です。
ただし広告は出せば効果が出るわけではなく、費用対効果を継続的に検証しながら運用を最適化しなければなりません。
反応の良いキーワードやエリアなど、データをもとに改善すると限られた広告費でも最大限の効果を引き出せるでしょう。
SNSを活用する
InstagramやYouTubeなどのSNSからの集患も近年増えています。
SNSを通じて診療内容や院内の雰囲気、医師の人柄・知見を発信すると、患者さまからの安心感を得やすくなります。
また、SNSは情報発信だけでなく患者さまとのコミュニケーションの場でもあるのが特徴です。
投稿に対するコメントで実際の悩みやニーズを把握でき、それを診療や自費メニューの改善にも活かせます。
投稿の反応データを分析することでどんな情報に関心があるかを可視化し、ほかのマーケティング施策に反映するのも可能です。
LINEを活用する
既存の患者さまとの関係構築に有効なのがLINE公式アカウントの活用です。
来院前日に自動でリマインド通知を送り無断キャンセルを防いだり、健康情報や自費メニューの案内などを発信したりすることで通院意欲の維持に繋がります。
ポイントは売り込むのではなく「役立つ情報を届ける」という姿勢です。
また、タグ付けやセグメント配信機能を使えば患者さまごとに内容の出し分けも可能になり、情報の届きやすさが格段にアップします。
クリニックのLINE活用については以下の記事も参考にしてください。
クリニックが集患対策を行ううえでの注意点
さまざまな集患施策に取り組む際には、成果を追求するだけでなく以下の注意点にも配慮する必要があります。
- 医療広告ガイドラインを遵守する
- 集客チャネルを分散させる
- 施策の費用対効果を検証する
本章では、集患対策を行ううえで押さえておきたい注意点を解説します。
医療広告ガイドラインを遵守する
クリニックが集患施策を行う際には、オンライン・オフラインを問わず医療広告ガイドラインの遵守が絶対条件です。
誇大表現や患者さまの声などの掲載はガイドライン違反となります。
万が一違反が発覚すると行政から修正命令が入り、修正作業に時間とコストを要するだけでなく信頼の低下にも繋がります。
医療広告ガイドラインの正しい知識を持っていないと、意図せず違反してしまうケースも少なくありません。
施策を正しく行うためには、クリニック領域に精通した専門家の意見を取り入れるのも有効な選択肢のひとつです。
集客チャネルを分散させる
患者さまの情報収集行動は多様化しており、Web検索・Googleマップ・SNS・LINEなど流入チャネルは複数存在します。
1つのチャネルだけに依存した集患はリスクとなるため、分散して施策を行うのがポイントです。
例えばSEO経由での集患に頼っている場合、検索アルゴリズムの変更によって急に順位が下がり、アクセスが減少するリスクがあります。
このようなリスクには、複数のチャネルを組み合わせると検索アルゴリズムの変更という外部要因の影響をカバーすることが可能です。
さらに近年ではGoogle検索だけでなくInstagramやYouTubeなどのSNSでクリニックを調べる患者さまも増えており、媒体ごとにリーチできる層も異なります。
チャネルを分散させることでより幅広い患者層へのアプローチが可能となり、安定した集患に繋がります。
施策の費用対効果を検証する
限られた経営資源で集患効果を最大化するには、各施策の費用対効果を定期的に検証し、改善する必要があります。
例えば月50万円の広告費を投入して新患が50人増えた場合、1人あたりの獲得単価（CPA）は1万円です。
医療業界におけるGoogle広告の平均CPAはリスティング広告で約11,000円とされており、この水準であれば妥当と判断できます。
ただし、実際の広告費の妥当性は自院の提供サービスや利益率によって大きく変わります。
自費診療が中心であれば高いCPAでも成り立ちますが、保険診療が中心の場合はよりシビアに見る必要があるでしょう。
また、広告だけでなくSNS運用やLINE配信といった一見無料に見える施策も、実際にはスタッフの稼働という見えにくいコストが発生しています。
なんとなく続けている施策の成果を可視化し、費用対効果の視点で見直すのが重要です。
出典：Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]
クリニックの売上平均を超えるには施策の組み合わせが重要
クリニックで売上平均を超えて年商1億〜2億まで伸ばすには、現状の分析に加えてオンラインやオフライン施策を運用するのがポイントです。
SEOやSNSなどそれぞれ得意とするターゲット層も異なるため、単一の施策に絞らず多角的に展開すると集患の安定性が増します。
また、医療広告ガイドラインの遵守や費用対効果の検証など、運用面での管理も行いましょう。
まずは自院の課題にあった施策から優先的に取り組んでみてください。
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